Rujul Zaparde es el fundador de Zip, una empresa de software de adquisición que centraliza las solicitudes de compra de los empleados y optimiza los flujos de aprobación. Zip, parte de la cohorte de verano 2020 de Y Combinator (YC), ha recaudado $370 millones y alcanzó una valoración de $2.2 mil millones. El fundador reflexiona sobre las lecciones aprendidas de su primera startup, FlightCar, y la evolución hacia Zip.

Fundación de FlightCar

FlightCar, lanzada en 2013, permitía a las personas alquilar sus vehículos en aeropuertos mientras viajaban. La idea fue concebida en solo una hora, y la empresa operó durante cinco años, expandiéndose a 17 aeropuertos antes de cerrar. El fundador describe a FlightCar como un negocio altamente intensivo operativamente con márgenes brutos deficientes debido a costos fijos como arrendamientos y servicios de transporte. Los márgenes fueron un desafío crítico, y el fundador enfatiza la importancia de comenzar con negocios de altos márgenes. La recaudación de fondos para FlightCar también fue difícil; el fundador recuerda haber presentado la idea a 80 firmas antes de asegurar financiamiento de la Serie A, enfrentándose frecuentemente a momentos cercanos a la bancarrota.

Lecciones de FlightCar

La experiencia con FlightCar subrayó la necesidad de un modelo de negocio con bucles de retroalimentación positivos. Los negocios de bajos márgenes hacen que recaudar fondos sea más difícil mientras aumentan la necesidad de capital. Además, el fundador se dio cuenta de la importancia de contratar personal cuidadosamente para mantener la eficiencia operativa y evitar “dolores autoimpuestos”.

Trabajar en Airbnb

Después de FlightCar, el fundador se unió a Airbnb como gerente de producto para adquirir experiencia corporativa. Contribuyó al equipo de Experiencias y aprendió cómo las empresas de primer nivel operan, escalan y mantienen la calidad. Observar al CEO de Airbnb, Brian Chesky, le inculcó una apreciación por la implicación profunda en los detalles del producto. Este rol también lo presentó a Lu Cheng, el futuro cofundador de Zip.

Regreso a YC como Socio Visitante

El fundador luego se unió a YC como socio visitante, ganando exposición a startups en etapas iniciales y aprendiendo de otros fundadores. Esta etapa reforzó la importancia de la resiliencia y adaptabilidad de los fundadores. Atribuye su eventual pivote hacia Zip al feedback honesto durante las horas de oficina de YC, donde un mentor le aconsejó evitar el riesgo de mercado y enfocarse en resolver problemas urgentes en dominios de software establecidos.

Fundación de Zip

El origen de Zip fue iterativo, comenzando con extensas entrevistas a clientes y contacto en frío (de "cold outreach" en inglés, que es cuando la empresa contacta potenciales clientes sin que estos hayan expresado interes previo en su producto o servicio). El equipo adoptó un enfoque disciplinado, apuntando a diez clientes a través de métodos fríos para validar la demanda. Esta estrategia les permitió refinar el producto y centrarse en las necesidades reales del mercado. El éxito de Zip radica en mantener un enfoque elevado en ventas outbound (son ventas en las que el negocio sale a encontrar al futuro cliente de forma activa) y cobrar por sus servicios desde el principio, asegurando el ajuste producto-mercado y un feedback significativo de clientes que pagan.

Lecciones clave para fundadores

1. Aprendizaje iterativo: El fracaso y la reflexión, como se experimentó con FlightCar, pueden guiar mejores decisiones en futuros emprendimientos.
2. Enfoque en los márgenes: Los negocios de altos márgenes ofrecen mayor flexibilidad y mejores perspectivas de recaudación de fondos.
3. Ejecución sobre percepción: Construir un producto que realmente resuelva problemas importa más que atraer la aprobación de inversores o percepciones externas.
4. Calidad del equipo: Contratar talento de alto nivel y evitar complejidad innecesaria en las estructuras del equipo es crucial para escalar eficientemente.
5. Desarrollo impulsado por el cliente: La opinión de los primeros clientes debe dar forma directamente al producto, asegurando su alineación con las demandas del mercado.

La historia del fundador ilustra un viaje desde ser un emprendedor primerizo improvisado hasta convertirse en un fundador más intencional y orientado por datos en su segunda experiencia. La evolución refleja un cambio de enfocarse en la validación externa a priorizar la alineación interna, claridad operativa y necesidades del cliente.